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              欣賞冬天盛開的“紅山茶”

              就在市場都在呼吁4元戒煙的時候,11月,“山茶花(特供)”悄然扮演了4元戒煙的主角。11月份,本轄區共銷售4元煙3.5盒,其中“茶花(特)”銷售1.35盒,占同檔次市場份額的38%,超過龍頭老大“紅梅(柔)”,顯示其非凡魅力。為什么《紅山茶(特制)》能在短短一個月內沖到4元檔的頭上?

              一、“茶樹(特)”在品質和品牌形象上的優勢。茶樹的卷煙煙氣醇厚豐滿,銜接性好,滿足感強。這就是茶樹(特)的品質優勢。另外,茶花(特)這個品牌有著悠久的煙草文化歷史,與“唯有茶花經久不衰,幾枝紅花開在綠叢中”一樣的茶花形象和個性,能夠激起大多數老消費者的購買欲望,從而成就“茶花”

              第二,“紅山茶(特)”有穩定的貨源保障。因為“紅山茶(特)”是未來市場重點培育的品牌之一,所以貨源比較充足。而同價位的其他品牌在貨源上斷斷續續,根本無法滿足市場需求,迫使零售商在進貨時只能“循著古老的華山之路”。

              第三,“茶樹(特)”在時機上的優勢。由于同價位其他品牌銷量有限,限制了其他品牌的競爭,同價位品牌基本處于無競爭狀態,寬松的市場環境為“山茶花(特)”品牌的擴張創造了有利條件。

              雖然“山茶花(特)”最近的銷售情況比較好,但畢竟是第二次上架的品牌,很多零售商和消費者在長時間的斷貨后,也逐漸淡忘了它。因此,為培育“茶(特)”市場,使“茶(特)”品牌在同價位中始終發揮主導作用,應繼續做好以下工作:

              一是繼續做好“茶花(特)”的品牌推廣,擴大影響力?!恫杌?特)》雖然知名度比較高,但還是有一定的局限性。4元檔的市場基本都在農村,而農村市場在信息傳遞和接受新品牌方面比較落后,香煙的區域消費性比較強,各線上市率和銷量很不均衡,要繼續培育“茶花(特)”這個品牌。

              第二,維護“茶花(特)”的現有客戶。目前市場上四元煙供不應求,客戶經理要加強對目標品牌的宣傳推廣,讓零售商消除對品牌的一些不利看法和疑慮。同時,要注重維護現有的客戶資源,制作到貨通知提醒我們訂貨,讓零售商足額訂貨,滿足銷售需求。

              第三,充分利用最近的形勢擴大“茶樹(特)”的銷售。由于近期其他品牌4元煙供應有限,一方面可以通過市場需求的自然增長帶動品牌的提升;另一方面,因為選擇了良好的培育期,有助于快速提升品牌價值,從而擴大“茶花(特)”的銷量,穩固“茶花(特)”的品牌基礎。

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